南京星湖饭店因“红透龙虾”而产生品牌效应，“吃龙虾就选星湖饭店”。以至于客人常常把龙虾与星湖饭店相提并论，互相借贷，有谁提出吃“红透龙虾”，不用说，指的就是星湖饭店；反之，提议到星湖饭店撮一顿就是为了吃“红透龙虾”。笔者并非在搞文字游戏，诱导消费，下面提供的一则数据最有说服力。2002年5月，星湖星湖店当年餐饮营业额82.5万元，时隔4年，2006年5月，当月餐饮营业额猛升到486万元，足足增长了5倍，其中，龙虾销售占了70%；日销售龙虾由当初每日10公斤，狂升到每天1000多公斤，一个龙虾旺季总销售量达到100吨。

星湖饭店在全国率先注册的“红透牌龙虾”商标为何迅速红透南京？星湖饭店总经理刘振海向笔者道出了个中的澳秘。

2002年10月，受命担任星湖饭店总经理的刘振海，带领管理人员一头扎进餐饮市场进行调研，很快抓住了市场跳跃的脉搏。风靡南京餐饮市场的龙虾给管理层干部以启示：“做龙虾文章，打龙虾牌，打造全市第一品牌。”

决议一经形成，打响龙虾牌的战略目标很快出台。

要争第一，关键在于龙虾的品质必须是第一位的。刘总的这个结论是从两桌“美女宴”中获得的。一天傍晚，风尘仆仆从外地赶回来的刘总请办公室通知在饭店工作的20位女工：“刘总请你们吃龙虾。”当晚，接到通知的女工准时入席，刘总亲自送上20份龙虾。女工有滋有味地品尝，刘总一旁细心地观看。他发现有份龙虾最受女工欢迎，其它龙虾尚无人伸手，这份龙虾已经见了底。刘总不动声色地把这份龙虾的编号记在心中，然后依据编号查到卖龙虾的店。

原来刘总在确定做龙虾产业的决定时，也确定了要在品质与口味上独创全市品牌。他分析龙虾品质好坏取决于水质的优劣，于是带上驾驶员沿洪泽湖跑了一圈，在20家餐馆各买了一份熟龙虾让女工尝。他说女工心细，对食物品质与口味会挑剔。在女工品尝了熟龙虾后的第二天，他又驱车奔向洪泽湖，在上次买熟龙虾的20家店又各买了一份生龙虾，带回南京亲自监督大厨现场做成清水龙虾，然后再请来那20位女工品尝，发现女工们的筷子几乎集中在其中的一份。他查看编号，这份龙虾和上次女工喜爱的熟龙虾同属一个店。于是，刘总带了瓶好酒，第三次来到洪泽，找到那家餐馆的老板，三杯酒一下肚，人称“湖精”的老板吐出真言：龙虾选自洪泽湖某处的捕捞场。刘总立马赶过去，果不其然，只只龙虾肉肥黄满，打听当地行情，每公斤收购价10.80元，刘总出价20元直送南京，渔民高兴之极，当场签订了包送星湖饭店鲜活龙虾的协定。

为了控制龙虾的品质，星湖饭店经过长期实践，创立了“金字塔”选料方法。饭店在原料产地当天上市的龙虾里，首先选出相当于总量6%左右的入围龙虾；货到南京后，再从入围龙虾中精挑细选，选出相当于入围总量6%的精品级龙虾；烹饪前，再从精品级中挑出相当于精品总量6%的极品龙虾，经过独特工艺烹制才上餐桌，供食客品尝。

要争第一，龙虾的环境必须确有保证。星湖饭店的“红透龙虾”选料极其讲究，全部选自淡水湖深水区，每只龙虾均肉白、壳红、鳃青，体壮膘肥，鲜活可人。刘总介绍说：为消除食客关于“淡水湖经过检测发现重金属含量超标”的疑虑，今年，星湖饭店特地请江苏省环境检测中心和南京市疾病预防控制中心对饭店选用的龙虾进行检测，结果显示各项指标均符合要求，并出具了合格的检测报告。星湖饭店又一次成为南京市第一家也是仅有的一家对龙虾进行重金属含量检测的店家。

要争第一，龙虾的烹制起着决定作用。刘总深知再好的原生产品不经过再加工、再创造，高附加值无法体现。同样如此，品质再好的龙虾，若烹调口味不好，做得不雅观，很难争取回头率，赢得市场。于是，刘总经过市场调研，针对各类客人的需求和口感要求，研制了9种口味的龙虾。南京人喜欢吃红烧菜，有红烧龙虾；年龄大或白领阶层的客人喜欢清淡的，有清水龙虾；年青人追求时尚，有麦香烤虾；口味重的人有香辣龙虾……刘总介绍说，饭店还有五种让广大食客喜爱的经典味型龙虾，分别是味香肉甜的果酸龙虾、腐味爽口的荷塘焗虾和异国风情的咖喱烤虾、五香龙虾、炭烧龙虾等。饭店研发中心还根据龙虾的肉质特点，结合其它原料和淮扬传统的技法研制出了别具特色的“星湖龙虾宴”。据了解，“星湖龙虾宴”曾两夺南京市“龙虾全席宴金奖”。

要争第一，必须放大龙虾的品牌效应。谓及这个话题：消费心态、品牌效应、经营理念、产品包装……一串串新名词，刘总脱口而出。他说，把龙虾作为产业经济推向社会，为消费者所认知，得益于饭店的三个成功之作。

第一个成功之作，注册了“红透牌”商标。饭店经营龙虾很快名声大振，但是一个好的产品仅有好的品质和优良的加工还不够，还得注册一个叫得响的商标名称。于是，饭店精心创意设计了商标图样，底色是红色的圆球体，中央是倒写成形如龙虾的“红透”两白色英文

字母HT的缩写，刘总解释“红透”的意思，一是龙虾“红里透白”，二是“红透大江南北”。刘总指着那个红色的圆球体笑着说：我们的目标是把“红透牌”推向全国，推向世界。

第二个成功之作，申请了两个专利。刘总告诉笔者：星湖饭店的清水龙虾、麦场烤虾，制作工艺最讲究，最能代表“红透龙虾”的品质特征。为了防止这两个品种被其他人滥用，影响饭店的龙虾声誉，饭店特地申报了国家发明专利。

第三个成功之作，设计了龙虾包装盒。随着星湖龙虾越来越走俏市场，许多消费者将其作为礼品馈赠亲友。刘总坦言：“这可是最大的商机呢！”于是饭店请广告公司精心设计了既美观大方，又携带方便的包装盒。如今这种定型的龙虾外带桶不仅成为南京市场上独一无二的、精美的龙虾包装盒，还起到了宣传星湖饭店的“一石二鸟”作用。

星湖饭店频频出台的成功之作，推进龙虾销售呈现跨越式的发展。就在笔者提出请刘总谈谈今后的发展方向时，这时他的手机响了。从他接听手机后眉飞色舞的表情，笔者猜测这个手机和龙虾市场肯定有很大的关系。果然，刘总高兴地告诉笔者：“有关部门马上要来审定我们制定的龙虾品质及加工标准”，他又补充一句：“我们这样做的目的，就是要和同行们把南京打造成‘龙虾之都’！”这位两个月前刚刚当选为南京龙虾专业委员会的主任，以此表达了他决心把龙虾市场继续做大做精做实的决心。（宋佳玲陈思平）